مشاوره،اجراء و نظارت -----ISSR,SSQR,ISO9001,IATF16949
از خوب به عالی: چگونه بهترین فروشنده باشیم
تاریخ : دو شنبه 10 ارديبهشت 1397
نویسنده : RmZiRn

آیا به انگیزه نیاز دارید؟ این مطلب از مجموعه مقالات آموزش فروش مجله گویا آی تی را مطالعه کنید.

 

بیشتر فروشندگان احساس می کنند که فوق العاده هستند و کارشان را به نحو احسن انجام می دهند، اما واقعاً اینطور نیست.

فروشنده های خوب فقط به اندازه ای تلاش می کنند که کارشان را از دست ندهند.

اجازه بدهید که برای شما توضیح بدهم که فروشنده های خوب و عالی چطور هستند.

  • اگر به موقع سر کارتان حاضر می شوید، یک فروشنده خوب هستید، اما فروشنده های عالی می دانند که حتی هنگامی که کارشان را سر وقت انجام می دهند، باز هم حداقل یک ربع دیر کرده اند.
  • اگر از مدیر فروش تان بخواهید که یک کتاب مرتبط با مباحث فروش را به شما قرض بدهد، یک فروشنده خوب هستید. اما فروشنده های عالی همیشه تشنه دانش هستند و پشت سر هم خودشان کتاب می خرند.
  • اگر در جلسات فروش سوال بپرسید، فروشنده خوبی هستید. اما فروشنده های عالی خودشان را جای مشتری می گذارند.
  • فروشنده های خوب تلفن را بر می دارند و شماره می گیرند. اما فروشنده های عالی قبل از آنکه گوشی تلفن را بردارند دقیقاً می دانند که چه چیزی را باید به زبان بیاورند و آن را چرا، چه موقع و چگونه به مشتری بگویند.

سه مورد اول به تصمیم شما بستگی دارد؛ تصمیمات ساده ای که به محض اطلاع شما از گزینه هایی که در پیش رو دارید قابلیت تغییر دارند.

اما نکته شماره ۴ داستان متفاوتی را روایت می کند.

روزگاری من هم یک فروشنده «خوب» بودم و از آن وضعیت متنفر بودم. من دوست ندارم که در هیچ یک از کارهایی که انجام می دهم «خوب» باشم. مخصوصاً هنگامی که نوبت به فروش می رسد.

بنابراین، اینطور شد که از درآمد ناچیز ۱۸ هزار دلار در سال با کار در یک پاساژ، به درآمد سالانه ۱۸۰ هزار دلار به عنوان یک کارگزار فروش رسیدم.

چیزی که من در اینجا از آن حرف می زنم پول واقعی است، نه آن سبک زندگی های ظاهری و فریبکارانه ای که در شبکه های اجتماعی مشاهده می کنید.

 

از خوب به عالی

من یک سیستم فروش را ابداع کردم (مجموعه ای از سوالاتی که به شکل محاوره ای بیان می شد) که رایج ترین دلایل مشتریان برای مقاومت در برابر خرید (objection یا اعتراضات مشتری) را حتی پیش از آنکه ظاهر شوند از بین می برد.

از آن به بعد دیگر لازم نبود که با پاسخ هایی از این دست کنار بیایم که «نه، ممنون. نیاز یا تمایلی نداریم»، یا اینکه «می ریم یه دور می زنیم بر می گردیم!»

من یاد گرفتم که دقیقاً باید چه بگویم تا دور از دسترس ترین افراد تصمیم گیرنده را به پشت خط تلفن بکشانم.

من همه تاکتیک های قدیمی فروشی که تاثیرگذار نبودند را دور ریختم و مجموعه ای از سوالاتی را طراحی کردم که جرقه مکالماتی را می زدند که به کمک آنها می توانستم نقاط حساس، مشکلات و انگیزه های خرید مشتری بالقوه را به سرعت پیدا کنم. سوالاتی را طراحی کردم که باعث می شد که مشکلاتی به چشم مشتری بیاید که تا قبل از اینکه من تماس بگیرم، اصلاً نمی دانست که چنین چالش هایی بر زندگی وی سایه انداخته است.

اما نقاط قوت سوالات فروش من به همینجا ختم نمی شود.

من سوالات فروش جدیدی را طراحی کردم که بدون اینکه باعث بشود که مشتری حالت دفاعی به خود بگیرد، نقش واقعی و مهم او در فرآیند خرید را آشکار می کرد، بازه زمانی مناسب وی را شناسایی کرده و حتی فرآیند خرید را نیز روشن می ساخت.

یکی از بزرگترین مقاومت هایی که فروشنده ها در مراحل انتهایی فروش با آن مواجه می شوند، اعلام «فقدان بودجه لازم» از سوی مشتری است، بنابراین من بر خلاف توصیه های رایج و متداول فروش، یک مرحله به مراحل ابتدایی فرآیند فروش اضافه کردم تا سوالات لازم درباره بودجه مشتری را به روش خودم بپرسم و حقیقت واقعی را دریافت کنم.

این برنامه ریزی برای فرآیند فروش و حفظ آن چیزی بود که بازی را به نفع من تغییر داد.

استفاده از یک سیستم ساده فروش که در کسب و کارهای مختلف به کار می آمد به من امکان داد تا چیزی فراتر از اهداف تعیین شده را محقق کنم و سرانجام، ابزار و اعتماد به نفس لازم را در اختیار من قرار داد تا شرکت های خودم را تأسیس کنم.

فروش یک حرفه عالی و فوق العاده است. هر چه به مردم بیشتر کمک کنید تا به چیزی که به دنبال آن هستند دست پیدا کنند، خودتان سریع تر به چیزی که به دنبالش هستید دست پیدا خواهید کرد.

اما همه چیز در نهایت به این سوال مهم ختم می شود که واقعاً چه می خواهید.

آیا می خواهید خوب باشید؟ یا اینکه می خواهید عالی و بهترین باشید؟


نویسنده این مطلب که با اندکی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای مایکل پِدون است. آقای پدون بنیانگذار و مدیرعامل یکی از شرکت های مطرح در زمینه بازاریابی و فروش است. 

 



|
امتیاز مطلب : 0
|
تعداد امتیازدهندگان : 0
|
مجموع امتیاز : 0
موضوعات مرتبط: دانستنی ها , آموزش , صنعت،معدن وتجارت , ,
برچسب‌ها: مجله دانستنی ها , اطلاعات عمومی , فروش ,
مطالب مرتبط با این پست
» سیستم نوبت دهی اینترنتی کلینیک شیخ الریس تبریز
» #1 LifeStraw
» دلیل بسیار جالب اختراع شطرنج!
» اینفوگرافیک : طالع بینی شکل پاهای شما
» فواید آب سرد برای پوست
» درختی که ۴۰ نوع میوه‌ می‌دهد+ تصویر
» آموزش لغو عضویت در گروه های یاهو
» 11 نکته‌ای که باید قبل از ارسال هر ایمیل به آن توجه کنیم
» درس هایی که تا پیش از 20 سالگی باید یاد می گرفتید
» خواص و فواید جادویی برخی از انواع تخمه ها
» کم کردن حجم موزیک
» بهترین دوربین های ۲۰۱۴
» برنامه های ضروری ویندوز (۱)
» برنامه های ضروری ویندوز (۲)
» برنامه های ضروری ویندوز (۳)
» برنامه های ضروری ویندوز (۴)
» برنامه های ضروری ویندوز (۵)
» برنامه های ضروری ویندوز (6)
» چگونه گالری تصاویر بسازیم؟
» نکاتی برای عکاسی بهتر
» آموزش اشتراک گذاری در یک شبکه2
» آموزش اشتراک گذاری در یک شبکه
» نرم افزار طراحی برنامه زمانی مدارس aSc TimeTables v2014.11.12
» چگونه از "فلش مموری" خود مراقبت کنیم؟
» با عکس‌هایتان جادو کنید!
» 15 نشانه سرطان که آقایان نادیده می گیرند
» نشاط با دارچین
» ۵ تا علامت که نشون میده وقتشه کارتون رو عوض کنید
» تقویم محتوا چیست و چگونه تدوین می شود؟ (به همراه نمونه)
» آیا می‌شود بدون صرف هزینه و وقت زیاد، طراحی وب را یاد گرفت؟ (قسمت اول)
» آیا می‌شود بدون صرف هزینه و وقت زیاد، طراحی وب را یاد گرفت؟ (قسمت دوم)
» دانلود رایگان کتاب چگونه طراح سایت شویم ؟
» حالا با گوگل Docs می‌توانید بدون نیاز به Office فایل‌های Office را ویرایش کنید!
» افزایش سرعت فایرفاکس در وب‌گردی٬دانلود و…
» چگونه حساب فیسبوک خود را غیرفعال و حذف کنیم
» درس اول-آموزش کامل و تصویری فیس بوک
» درس دوم-حریم خصوصی و راهنمای کامل تنظیمات در فیس بوک
» درس سوم-تنظیمات حریم خصوصی فیس بوک در تبلیغات، لیست ها و مزاحمت های افراد یا اپلیکیشن ها
» درس چهارم-ساخت و مدیریت پروفایل در فیس بوک
» درس پنجم-جستجو و یافتن دوستان در فیس بوک
» درس ششم-اشتراک گذاری و تایم لاین شما
» درس هفتم-همه چیز درباره News Feed
» درس هشتم-اشتراک گذاری و اضافه کردن عکس و فیلم در فیس بوک
» درس نهم-چت و تماس ویدئویی در فیس بوک
» درس دهم-پیام ها
» درس یازدهم-گروه ها
» آموزش کامل تنظیمات فیس‌بوک
» آموزش نرم افزار CorelDRAW + دانلود
» آموزش کاملا تعاملی "ویندوز هفت" + دانلود
» نقشه سه بعدی ایران و تهران

آخرین مطالب

/
بسم الله الرحمن الرحیم، وَإِن يَكَادُ الَّذِينَ كَفَرُوا لَيُزْلِقُونَكَ بِأَبْصَارِهِمْ لَمَّا سَمِعُوا الذِّكْرَ وَيَقُولُونَ إِنَّهُ لَمَجْنُونٌ وَمَا هُوَ إِلَّا ذِكْرٌ لِّلْعَالَمِينَ ♥♥♥♥♥ اللّهـُمَّ صَـلِّ عَلے مُحَـمَّد ﷺ وَ آلِـ مُحَـمَّد ﷺ وَ عَجِّـلْ فـَرَجَـهُم ♥♥♥♥♥ به نام خدایی که ماهی کوچک قرمز را محتاج دریای بی کران آبی کرد... ♥♥♥♥♥ رَّبِّ أَدْخِلْنِي مُدْخَلَ صِدْقٍ وَأَخْرِجْنِي مُخْرَجَ صِدْقٍ وَاجْعَل لِّي مِن لَّدُنكَ سُلْطَانًا نَّصِيرًا (80/اسراء) پروردگارا ! مرا در هر کاری به درستی وارد کن و به درستی خارج ساز واز جانب خود برایم حجتی یاری بخش پدید آور ! ♥♥♥♥♥ اَللّهُمَّ كُنْ لِوَلِيِّكَ الْحُجَّةِ بْنِ الْحَسَنِ صَلَواتُكَ عَلَيْهِ وَ عَلى آبائِهِ في هذِهِ السّاعَةِ وَ في كُلِّ ساعَةٍ وَلِيّاً وَ حافِظاً وَ قائِداً و َناصِراً وَ دَليلاً وَ عَيْناً حَتّى تُسْكِنَهُ أَرْضَكَ طَوْعاً وَ تُمَتِّعَهُ فيها طَويلاً ♥♥♥♥♥ اللّهُ لاَ إِلَهَ إِلاَّ هُوَ الْحَیُّ الْقَیُّومُ لاَ تَأْخُذُهُ سِنَةٌ وَ لاَ نَوْمٌ لَّهُ مَا فِی السَّمَاوَاتِ وَمَا فِی الأَرْضِ مَن ذَا الَّذِی یَشْفَعُ عِنْدَهُ إِلاَّ بِإِذْنِهِ یَعْلَمُ مَا بَیْنَ أَیْدِیهِمْ وَمَا خَلْفَهُمْ وَ لاَ یُحِیطُونَ بِشَیْءٍ مِّنْ عِلْمِهِ إِلاَّ بِمَا شَاء وَسِعَ کُرْسِیُّهُ السَّمَاوَاتِ وَ الأَرْضَ وَ لاَ یَؤُودُهُ حِفْظُهُمَا وَ هُوَ الْعَلِیُّ الْعَظِیمُ *(۲۵۵)* لاَ إِکْرَاهَ فِی الدِّینِ قَد تَّبَیَّنَ الرُّشْدُ مِنَ الْغَیِّ فَمَنْ یَکْفُرْ بِالطَّاغُوتِ وَ یُؤْمِن بِاللّهِ فَقَدِ اسْتَمْسَکَ بِالْعُرْوَةِ الْوُثْقَیَ لاَ انفِصَامَ لَهَا وَاللّهُ سَمِیعٌ عَلِیمٌ *(۲۵۶)* اللّهُ وَلِیُّ الَّذِینَ آمَنُواْ یُخْرِجُهُم مِّنَ الظُّلُمَاتِ إِلَی النُّوُرِ وَالَّذِینَ کَفَرُواْ أَوْلِیَآؤُهُمُ الطَّاغُوتُ یُخْرِجُونَهُم مِّنَ النُّورِ إِلَی الظُّلُمَاتِ أُوْلَئِکَ أَصْحَابُ النَّارِ هُمْ فِیهَا خَالِدُونَ *(۲۵۷)*..... صدق الله العّلی العّظیم ♥♥♥♥♥ اللَّهُمَّ صَلِّ علی ، علی بْنِ موسي الرِّضَا مرتضي الامام التَّقِيَّ النَّقِيَّ وَ حُجَّتِكَ علی مِنْ فَوْقِ الارض وَ مَنْ تَحْتِ الثري الصِّدِّيقُ الشَّهِيدُ صلاه كَثِيرُهُ تامه زاكيه متواصله متواتره مترادفه كَأَفْضَلِ ماصليت عَلَيَّ أَحَدُ مِنْ اوليائک... پرودگارا، ‌ بر علي بن موسي الرضاي برگزيده ،‌ درود و رحمت فرست . آن پيشواي پارسا و منزه و حجت تو بر هر كه روي زمين و زير خاك است. بر آن صديق شهيد درود و رحمت فراوان فرست، ‌درودي كامل و بالنده و از پي هم و پياپي و پي در پي، ‌همچون برترين و درود و رحمتي كه بر هريك از اوليائت فرستادي. ♥♥♥♥♥ خیالت راحت ! من همان منم ؛ هنوز هم در این شب های بی خواب و بی خاطره، میان این کوچه های تاریک پرسه می زنم اما به هیچ ستاره ی دیگری سلام نخواهم کرد.. ♥♥♥♥♥ سکوتم را نکن باور..... من آن آرامش سنگین پیش از مرگ توفانم..... من آن خرمن ..... من آن انبار باروتم...... که با آواز یک کبریت آتش می شوم یکسر.... ♥♥♥♥♥ 09141050409